近期，一股“创造营热”席卷医疗器械行业，强生、美敦力、罗氏、碧迪医疗等一干业内龙头纷纷在中国启动创新孵化项目，他们或以资本站台与企业联姻，或以入驻地方政府创新平台的方式打出“本土牌”。

决策的背后，是抓住国家大力推动“十四五期间”医疗器械创新的新政利好，抑或是面对“本土替代”咄咄逼人的竞争压力下的举措？

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“怎么样让技术更有价值，应该是隐身于背后的”

莫若理，是一家本土创新研发企业祥生医疗总经理，她的公司专注于超声技术的临床应用已近二十五年，发展到今天公司拥有400多项国内外知识产权专利。从事医疗领域的创新研发，用她的话说，最初就是出自普通患者的同理心，因为她本人也曾是一位癌症患者的家属。

“当时我母亲确诊癌症，医生判断她的情况只能接受化疗，我心里其实是抗拒的，因为老人家那么大年纪，而化疗药直接打在血管里，对老年人脆弱的血管和身体承受力非常摧残。

后来几经就医的过程中，我才知道可以通过中心线导管（PICC）的方式来接受化疗，它相当于埋在血管里的一根人造通路，可以极大程度上减轻药物对血管的伤害。

那我就问为什么之前并没有听说过这种治疗？因为很多医院的护理科人员不敢进行这样的高难度操作。”

作为一家专注于超声技术的公司，莫若理之前的客户大多是医院超声科。

三年前，作为全球院内耗材领域的引领者、也是PICC全球市场份额排名第一的碧迪医疗找到祥生公司，提出在护理领域的合作可能时，莫若理的心里“是打了一个问号的”。

但陪伴母亲癌症就医的经历，让她很快意识到机遇正摆在自己的创新企业面前。“怎么让一个零基础的护士，而不只是超声科的医生，能在超声技术的引导下操作PICC，让这跟维系患者生命的管子精准地进入体内，并且最终把药物安全递送到需要的部位？这件事说起来简单，但一旦做成，我认为让更多的癌症化疗患者、包括护理人员的获益是非常伟大的。”

不出三年，祥生与碧迪医疗合作的超声引导下的PICC血管通路装置与技术已下沉到全国二三线城市的基层医院。

▲本土研发企业祥生与碧迪医疗合作开发的超声引导PICC

就在今年5月，碧迪医疗与湖南肿瘤医院刚刚挂牌了国内第三家得到国际RNCE认证的“血管通路维护的卓越中心（COE）”，也将是其年内落成的八家全国金牌血管通路维护培训基地之一。

“到现在，经过不断跟临床医护的论证调试，我们已经将产品推进到了第三代。”莫若理说，“基本上做到护士手上拿着超声引导装置，就可以自动定位到准确的给药部位，连末梢也是准确的，这大大放开了医护人员的手脚，让这项技术的使用门槛大大降低。”

作为2021年中国国际器械博览会期间碧迪医疗构建行业生态圈论坛环节的嘉宾，莫若理在面对主持人的发问“什么是产业生态圈赋能创新企业的价值？”时，她现身说法，“最让我感动的是，其实技术合作它不是越复杂或者说越高深就越有价值。怎么样让技术更有价值，应该是隐身于背后，让使用者感受到它的存在，感受到它带来的好处。”

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“生态圈成于中长期的规划，而不是短期的利益驱动”

莫若理和祥生医疗的案例远不是孤例，在智慧医院、创新疫苗等领域，瑞华康源、智飞生物等国内相关领域的龙头企业也相继与碧迪医疗达成战略合作，着眼于在内外部环境发生深刻变化的新时期，深耕中国医疗产业本土创新的土壤。

据波士顿咨询公司发布的产业发展报告，自新医改启动以来，

• 本世纪第一个十年经历了“医保大规模扩张期”，覆盖了90%以上人口的基本医疗保障，基本实现了“低水平保护带”；

• 进展到第二阶段，一系列加速审批等新政鼓励下提速了新药和新产品的引进，医保支出也急剧膨胀；

• 目前整个行业正在处于第三阶段的开端，通过更有效地控制成本兼顾质量，以鼓励创新产品的替代性使用，产业也将迎来“腾笼换鸟”的新时期。

▲蔡江南教授在CMEF“洞见介入未来”论坛上发言

用卫生经济和卫生政策专家、上海创奇健康发展研究院创始人和执行理事长蔡江南教授的话说，“在国家医保局成立后，改革从原来的总量控制向结构调整转变、注重创新产品的价值提升，将是未来很长一段时期内我国医疗产业发展的方向。

而今年6月1日即将施行的《医疗器械监督管理条例（2021修订）》，将对器械耗材行业带来重大影响，这是一个高度政策敏感的行业，我们做创新不能只顾低头拉车。”

今年年初与碧迪医疗达成战略合作的国内医用机器人及院内物联网龙头企业瑞华康源，从2014年开始切入在传统医院信息化基础上的智能化提升，在当前医保支付方式改革进入“深水区”的阶段，院内药品和耗材管理效率的提升，将直接关系到医院本身的生存。

据瑞华康源联合创始人、CFO郑云升介绍，“经过这几年的发展，团队从最初的40人多发展到近300人，一批国内的顶尖医院像上海的瑞金、华山，北京的协和、以及华西等等，目前都是我们的客户，采用了我们的智慧化手术室解决方案及智慧化药耗材管理系统。

我们跟碧迪医疗的合作是十分深度的，首先从产品质量的把控，碧迪作为国际领先的行业巨头有成熟的经验，对于创新型企业的成长有很大的助益；而且，我们通过产业生态圈要素的连接，直接参与到碧迪医疗在数智化领域的产业布局，这是非常具有前瞻性的。”

▲碧迪医疗在CMEF上展示的智慧医院解决方案吸引参观者驻足

这也符合长期从事医药领域初创型企业投资的云峰基金董事总经理李文罡的观察——在产业生态圈的打造过程中有两点特别重要：

• 一是互补，通过数智化的手段，更紧密地连接医生和患者，从而把患者的整体费用降下来；

• 第二是共赢，生态圈的参与者在这个过程当中，要想到对方如何能够赢，而不是只想到一方。

所以，从产品的研发开始、到培训、教育、市场准入，这是一个比较长期的过程，生态圈成于中长期的规划，而不是短期的利益驱动。

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“让竞争对手专注于模仿你，其实你就是在引领这个行业”

在国家创新战略与器械耗材领域带量采购政策的双重影响下，碧迪医疗早在2013年就启动了“本土创新战略”，逐步建立了从研发到生产、到供应链管理的本土价值链；在低质耗材领域更通过主动降价，以顺应对于产业“结构性调整”的要求，从而腾出更多空间投入创新产品的本土研发。

▲碧迪医疗全球高级副总裁、大中华区总经理邓建民在CMEF上发言

担任先进医疗技术协会（AdvaMed）中国指导委员会主席的碧迪医疗全球高级副总裁、大中华区总经理邓建民在近期与会员企业探讨当前外资器械公司在中国市场面临的机遇与挑战时并不讳言，“‘进口替代‘是大家一直在关注、讨论的话题，因为我们所身处的行业，可以切身感受到国家的创新机制产生的成效是从2018年开始的，而且，我认为2018年以前获批上市的产品，在未来5-10年都会逐渐被替代，政策的影响会进一步扩散。”

▲蔡江南教授提出的医疗器械行业商业创新模型

在蔡江南教授通过大量医疗行业企业案例调研积累、建立的“创新三角理论”模型中，价值实现（需求）、价值创造（供应）与连接供求的市场各据一边，横坐标表示产品或服务的复杂程度/标准化程度的高低，而纵坐标表示需求的弹性（弹性越低，需求越刚性）。

大型医疗器械产品大多位于左下角，属于刚需但标准化程度较低的领域；而低值耗材则在另一端，标准化程度高而需求弹性略大，这就意味着它有更大的可替代空间，因此利润空间也将被进一步压缩。

对这一研究成果的解读，也让业内人士惊呼“低值耗材的微利时代就要到来了！”

纵观低值耗材领域近年来发生的变化，本土企业将目光更多对准了下沉市场。而这一点，也符合蔡江南教授提出的“强基层”是创新研发与政策指引的一个重要结合点。

面对本土创新企业的步步“进逼”，在邓建民看来，却是一件好事。因为本土创新的迅速成长不应成为跨国公司在中国继续深化发展的障碍，相反，在促进医疗支出结构性调整和价值提升的过程中，产业的良性竞争才能让更多高附加值的创新产品浮出水面。

用他的话说，“对于本土合作伙伴，我们要RESPECT。跨国公司有什么好看不起别人的，本土企业起步的时候做copycat（模仿者）并不是问题，你在做高端市场的时候，它可能在做低端市场。

低端市场做好了，高端市场的产品线也自然往下延申了，反过来，你还应该感谢它！让你的竞争对手专注于模仿你，其实你就是在引领这个行业。”

▲碧迪医疗与海脉德（HiMed）共同启动了创造孵化营

在今年CMEF期间，碧迪医疗携手产业链上下游本土合作伙伴共同亮相，提出要打造“开放共赢 造福百姓”的产业新生态，并引入医、产、学、投多方力量为早期创新项目提供加速商业转化的孵化平台。

据悉，FY21碧迪医疗本土研发与外部合作产品创造的销售份额逾3%，预计到2025年，这一数字将增长到逾10%。

届时，本土研发与外部合作累计将为碧迪医疗中国贡献超过20%的业绩增长。